Lead generation.
Iedereen wil het.
Iedereen roept dat het belangrijk is.
Maar eerlijk? 9 op de 10 bedrijven managen het niet —ze ondergaan het.
Ik zie het keer op keer:
Sales wacht meestal op marketing.
Marketing levert MQL’s die niemand opvolgt vanevenementen, whitepapers, ...
Juniors bellen zonder structuur of feedback.
KPI’s zijn er wel… maar niemand voelt zich échtverantwoordelijk.
En de pipeline? Die is vooral afhankelijk vantoeval, gunfactor of grote klanten die nog eens kopen.
En ondertussen stijgt de druk (zeker in economischemoeilijkere tijden):
“Waar blijven de extra deals?”
“Waarom wordt er niet nog meer verkocht?”
“Moeten we iemand aannemen die heel de dag aan cold callinggaat doen?”
Lead generation is zelden het probleem. Lead generation management is dat wel.
---
Het probleem zit niet in de tools
We leven in het tijdperk van tech stacks en automatisatie.
Je kunt tegenwoordig met één klik een lijst prospectsscrapen, AI-gegenereerde berichten uitsturen, belscripts genereren, enautomatisch opvolgen.
En toch?
De meeste bedrijven hebben te weinig goede leads.
Waarom?
Omdat ze denken dat tools de oplossing zijn. Maar een toolis niets zonder strategie, structuur en ownership.
Vraag jezelf niet af wat dé allerbeste tools zijn, dat istijdverlies en overweldigend. Start na een kort onderzoek met wat tools teexperimenteren die goed aangeschreven zijn en kijk wat voor jouw bedrijfspecifiek werkt.
Ik vergelijk het vaak met een fitnesscentrum:
Je kan het duurste fitnessabonnement kopen en alletoestellen tot je beschikking hebben —
maar als je geen plan hebt, geen coach, en geen discipline… dan gebeurt er niet veel.
Lead generation is géén kwestie van tools. Het is een kwestie van aansturing.
---
De vijf grootste fouten die ik zie bij bedrijven:
1. Geen duidelijke ownership
Leadgen hangt vaak ergens tussen marketing, sales en somszelfs HR (want: employer branding, weet je wel).
Iedereen doet er iets mee, maar niemand is eigenaar.
Gevolg: geen structuur, geen follow-up, en geen verbetering.
2. Verkeerde verwachtingen bij juniors
Bedrijven zetten pas afgestudeerden of jonge verkopers oplead generation.
Ze krijgen een script, een lijst en een headset.
Wat ze níét of te weinig krijgen? Coaching. Context over de markt. Inzicht in het waarom.
Ze worden beoordeeld op aantal belletjes, maar niet op kwaliteit van gesprekken.
Dat leidt enkel maar tot frustratie en uiteindelijk veel verloop.
3. MQL’s die geen SQL’s worden
Marketing levert leads: whitepaper-downloads,event inschrijvingen, contactformulieren.
Maar niemand checkt: zit er koopintentie achter?
En dus gebeurt er… niks.
Sales zegt: “Die leads waren totaal niet op zoek naar wat wij aanbieden.”
Marketing zegt: “Jullie doen niks met onze leads.”
En het vertrouwen tussen beide teams daalt.
4. Acties zonder cadans
Veel bedrijven doen iets rond lead generation.
Een belactie. Een LinkedIn-campagne. Een emailflow.
Maar alles is ad hoc. Tijdelijk. In golven.
Wat ontbreekt, is de cadans: een structureel proces met ritme, feedback en verbetering.
5. Geen leerproces
De meeste bedrijven meten output (# calls, # leads, #meetings), maar niet de kwaliteit of conversie:
· Welke boodschappen werken?
· In welke sectoren krijgen we tractie?
· Waar haken mensen af in het gesprek?
Zonder deze inzichten blijf je blind schieten.
---
Wat wél werkt: lead generation als proces
Lead generation moet geleid worden zoals een salesproces.
Je werkt met duidelijke stappen, rollen, verantwoordelijkheden en opvolging.
Wat ik zie werken bij bedrijven die het wél goed doen:
Duidelijk onderscheid tussen MQL, SAL en uiteindelijk SQL.
Niet elke lead is een lead. En zeker niet elke download iseen signaal om te bellen.
Sales wil geen “klikjes”, ze willen context.
Cadans in plaats van campagnes.
Leadgen werkt niet als je het éénmalig of ad/hoc doet.
Het moet een maandritme krijgen. Met vaste blokken, duidelijke taken, en wekelijkse feedback.
Belmaandag. Outreachwoensdag. Reflectievrijdag.
Eigenaarschap op team- én individueel niveau.
Wie is verantwoordelijk voor resultaat? Wie evalueert? Wie stuurt bij?
Geef iemand de leiding om te zeggen: “Dit werkt niet, we moeten iets anders proberen.”
Zonder ownership blijft leadgen vrijblijvend.
Coaching en feedback.
Geef je juniors niet alleen een script, maar ook een sparringpartner.
Speel gesprekken na. Analyseer wat werkt. Laat ze groeien.
Lead generation is het moeilijkste stuk van sales — behandel het ook zo.
Gebruik tools slim, niet blind.
Amplemarket, Clay, LinkedIn Sales Navigator, Phantombuster… allemaal top.
Maar tools vervangen geen strategie. Laat tools je versterken, niet verdoven.
---
Waarom ik hier zo gepassioneerd over ben?
Lead generation is vaak de ondergeschoven groeimotor in B2B.
Marketing krijgt het budget. Sales krijgt de glory.
En leadgen zit ertussenin.
Nochtans: bedrijven die dit wél goed managen, groeien voorspelbaarder, gezonder en slimmer.
Ze zijn minder afhankelijk van toevallige instroom.
Minder paniekvoetbal. Meer grip.
Daarom deze eerste blog van mij over Lead Generation Management.
Niet omdat de wereld nog een blog over cold calling nodig heeft.
Maar omdat bijna niemand schrijft over het leiden van leadgen als strategisch proces.
En geloof me:
goed gemanagede lead generation voelt nooit koud.
Het voelt relevant. En dat is exact de bedoeling.
---
Ben jij ook bezig met lead generation in jouw organisatie? Herken je sommige van deze frustraties? Of zie je het helemaal anders? Ik ben benieuwd hoe jullie het aanpakken!
Nieuwsgierig naar hoe andere bedrijven hun sales aanpakken? Lees dan mijn boek ‘Sales hacks voor morgen’ — vol met praktijkvoorbeelden en tips die je meteen kunt toepassen. Hier is de link: https://www.bol.com/nl/p/sales-hacks-voor-morgen/9300000199071568
#leadgeneration#sales #marketing #growth #b2b #salesleadership #businessdevelopment #ownership
