Voorbij zijn de dagen dat het enkel ging om de deal te closen. Customer Success Managers (CSM's) spelen tegenwoordig een grote rol bij het beïnvloeden van bedrijfsomzet en klantbehoud door het werk dat ze doen om klanten te helpen. Maar ze kunnen nog een stap verder gaan door meer te verkopen: cross-sells en upsells. Cross-selling en upselling zijn strategieën om meer inkomsten uit bestaande klanten te halen. Het is dus niet hetzelfde soort verkoop dat doet denken aan cold calling en prospecting waarbij enkel het doel acquisitie is van een nieuwe klant, maar dat maakt het niet minder impactvol. Waarom? Omdat het genereren van inkomsten door het behouden van bestaande klanten wijst op klantsucces en strategieën die nog meer inkomsten kunnen genereren. Deze hebben een enorme ROI.

Wat is cross-selling nu eigenlijk?

Cross-selling stimuleert de aankoop van alles in combinatie met het primaire product. Denk maar aan de situatie waarbij je in de winkel een nieuw kostuum aankoopt, en de verkoper je vraagt of je er een mooie das bij zou willen. In B2B is cross-selling heel nuttig wanneer je klant tevreden is van de eerste dienst of product die je hem hebt verkocht. Je breidt je diensten bij je bestaande klant uit door meerdere nuttige zaken voor te stellen en tenslotte te verkopen. Hoe meer je organisatie fungeert als een one-stop-shop, hoe groter je kansen om de concurrentie buiten te houden.

En wat is upselling dan?

Upselling is het aanmoedigen van de aankoop van alles dat de primaire aankoop duurder zou maken met een upgrade of premium. Denk maar aan je lokale fitness waarbij je van een silver abonnement naar een gold abonnement kan upgraden en hierdoor geniet van extra diensten. Of een voorbeeld in B2B: Als je naar https://salesexpertise.be/dienst/sparring gaat zie je dat je kan starten met het essential pakket, wil je na verloop van tijd hoger gaan dan kan je opteren voor professional of premium. Dit heet ook upselling vanuit verkoperskant.

Verder bestaat er ook nog deep selling

Deep selling betekent dat je meer van hetzelfde verkoopt. Hier is het de bedoeling om de klant te overtuigen om telkens weer bij jou terug te komen voor hetzelfde product of dezelfde dienst. Om deep selling te verwezenlijken moet je garant staan voor een uitstekende service, professionele kwaliteit en jezelf positioneren als partner. Hoe sterker je band met de klant, hoe meer deep selling zal plaatsvinden.

En dan hebben we ook nog spinselling...

Spinselling komt uit de jaren ’80, maar is vandaag nog steeds relevant indien je dit goed toepast. SPIN staat voor Situatie / Probleem / Implicatie en Nood. In de Situatie fase probeer je een goed beeld te vormen van de klant/prospect, in de Probleem fase ga je de klant bewust maken van alle pijnpunten, daarna ga je over naar de Implicatie fase waarbij je de pijnpunten versterkt door gerichte vragen te stellen over de gevolgen van het probleem. Ten slotte ga je naar de Nood fase waarbij je je waardevoorstel op de voorgrond zet en duidelijk maakt waarom je klant/prospect je dienst/product zou moeten aanschaffen.

Om dus meer inkomsten te genereren bij bestaande klanten, kan je hen overtuigen van een upsell, deepsell of een cross-sell. Wens je graag meer informatie over hoe jij je klanten kan overtuigen met deze technieken? Wij zijn jouw shortcut tot meer succes! Neem snel contact met ons op.