Als het gaat over eerlijk en ethisch verkopen, worden auto- en elektronicaverkopers door hun klanten als het minst betrouwbaar gezien. Maar niet alleen deze twee categorieën hebben die reputatie. Zowat alle ‘verkopers’ dragen een slechte reputatie mee.

Want inderdaad, het beroep van een verkoper wordt vaak geassocieerd met kenmerken als manipulatief, onethisch, praatziek, geniepig en geldzuchtig. Dat maakt het natuurlijk niet makkelijk voor de professionals die hun klanten wél oprecht willen helpen.

Ben jij zo’n professional? Volg dan deze 5 gouden regels. Zo maak je ondanks de vooroordelen toch een goede indruk op klanten en prospects.

1. Zwijg en luister

Spreek niet over jezelf, je product of dienst. En zeg ook niet blindelings je salespitch op.

Uiteraard is het belangrijk om jezelf kort voor te stellen en uit te leggen waarom je iemand contacteert. Maar wat je niet mag doen, is zo vroeg in het proces al de voordelen van je product of dienst in de verf te zetten.

Want: je weet totaal nog niet wat de prospect nodig heeft.

2. Stel vragen

De beste salesprofessionals weten dat verkopen gaat om vragen stellen. Hoe meer vragen je stelt, hoe duidelijker het wordt wat je prospect wil, hoe meer indruk je ook kan maken door hem of haar te laten nadenken, en hoe groter de kans dat je uiteindelijk iets verkoopt.

Zeg je de prospect meteen dat hij of zij je product of dienst nodig heeft? Dan krijg je sowieso een kritische reactie. Want die prospect denkt: ja, dat zou ik ook zeggen als ik in jouw schoenen zou staan.

Beter is om de prospect te begeleiden naar het juiste antwoord en samen tot de conclusie te komen.

3. Praat niet als een ‘verkoper’

Typische zaken die verkopers zeggen en vragen:

• ‘Wat is uw budget?’
• ‘Met mij alles goed, en weet u waarom? Ik breng goed nieuws!’
• ‘Bent u de beslissingsnemer?’
• ‘Gaat u dit kwartaal nog tekenen?’
• ‘Wij waren de eerste op de markt die X / Wij geloven in de klant centraal plaatsen / …’

‘Mensen kopen van mensen’ is een zin die iedereen ondertussen al kent. Maar hoeveel salesprofessionals snappen wat er echt mee bedoeld wordt?

Hoe meer je jezelf opstelt als een typische verkoper, hoe meer je prospect zich zal verzetten. En dan bouw je geen vertrouwen op.

Stel jezelf kwetsbaar op. Wees een adviserende partner vanuit wie je bent. Die authenticiteit zal ervoor zorgen dat je geloofwaardig overkomt. En dat zal niet alleen het salesproces tot een goed einde brengen, maar er ook voor zorgen dat je top of mind blijft als een klant of prospect je weer nodig heeft.

4. Focus op de leefwereld van je klant

Toen ik zelf voor Sales Expertise (www.salesexpertise.be) op zoek was naar de juiste marketingpartner, kwam ik veel verkopers tegen die wilden uitpakken met hun grootste en meest prestigieuze referenties in het Belgische landschap. En dat terwijl mijn bedrijf nog maar net was opgestart. Daarnaast hadden die referenties vaak niets te maken met wat ik deed, en lagen sommige ervan zelfs niet eens in de B2B-sector.

Weet je hoe dat voelde? Alsof je op zoek bent naar je eerste auto, en de koper dat weet, en toch alleen maar praat over al die mensen die de nieuwste Porsche van hem gekocht hebben.

Focussen op de leefwereld van je klant, dat betekent: jezelf inleven in die persoon en mee nadenken over hoe je een meerwaarde kan zijn. Dat doe je door de juiste cases aan te reiken en mee te nemen in je waardepropositie.

5. Eindig het gesprek met ‘next steps’

Hoe je weet of een salesgesprek geslaagd was? Als er next steps werden ingepland.

Je kan een lang gesprek hebben met je klant. Een goed en leuk gesprek, zelfs. Maar als het daarbij blijft, was het gewoon tijdverspilling.

Zorg dat je op voorhand de prospect of klant goed kwalificeert om te zien of er potentieel zit in de salescycle (BANT – budget / autoriteit / nood / timing). Als je dat gedaan hebt, kan je makkelijk voorspellen of er na het eerste gesprek een vervolg komt.

Uitstekende salesprofessionals weten dat ze controle moeten nemen over de salescycle. Dat ze het proces telkens moeten begeleiden naar de volgende stap.

Is er geen potentieel (nu niet, en ook niet in de nabije toekomst)? Dan probeer je je prospect of klant het best zo vroeg mogelijk te diskwalificeren. Want slecht gekwalificeerde leads zijn duur, zeker als ze veel vroeger gediskwalificeerd hadden kunnen worden.