Je bedrijf groeit en je huidige salesteam kan het aantal nieuwe klanten – of de vragen van bestaande klanten – niet meer aan. Tijd om versterking te zoeken. Je publiceert een vacature en krijgt reacties binnen van kandidaten die je bedrijf graag willen vertegenwoordigen.

Bij sommigen van hen voel je meteen aan dat het een match zal worden. Bij anderen mist de cultural fit.

Maar hoe weet je nu of de sollicitanten bij wie je een goed gevoel had, geschikt zijn voor je bedrijf? Bij een senior salesmedewerker kan je nog min of meer afgaan op zijn of haar traject bij een vorige werkgever. Maar wat met juniorprofielen?

Deze vijf eigenschappen voorspellen redelijk accuraat of je sollicitant succesvol zal zijn als salesprofessional voor je bedrijf.

1. Empathisch

Empathie of inlevingsvermogen is een van de belangrijkste signalen om te weten of je sollicitant het kan maken in de saleswereld.

De beste salesprofessionals kunnen zich perfect verplaatsen in de schoenen van hun gesprekspartner. En weten zo precies hoe ze een klant écht helpen.

Let erop of je kandidaat zich tijdens het sollicitatiegesprek probeert in te leven in je bedrijf. Bijvoorbeeld doordat hij of zij vragen stelt als:

• ‘Hoe gaat jullie bedrijf om met X soort situaties?’
• ‘Wat zijn belangrijke differentiators van jullie bedrijf tegenover de rest van de markt?’
• ‘Hoe brengt het huidige salesteam het warme gevoel dat geassocieerd is met jullie bedrijf naar buiten?’

Ook belangrijk: zwijgt je sollicitant wanneer jij praat? En krijg je alle aandacht? Of probeert hij of zij vooral indruk te maken?

Let ook op de manier waarop je sollicitant praat. Is zijn of haar stem warm, kalm en vriendelijk? Of eerder luid, opschepperig en veroordelend?

Hoe meer empathie je sollicitant heeft, hoe klantgerichter hij of zij zal zijn als salesprofessional. En hoe meer deals er uiteindelijk zullen worden geclosed.

2. Verantwoordelijk

Succesvolle salesprofessionals snappen dat ze volledig verantwoordelijk zijn voor hun acties. Ze schudden die verantwoordelijkheid niet af op externe factoren.

Geef je de schuld van je resultaten aan iemand of iets anders? Dan geef je ook je macht weg. Uitstekende salesprofessionals zoeken uit waarom iets verkeerd ging en zetten het dan recht. Als iets goed werkt, gaan ze na hoe dat komt en proberen ze het opnieuw te gebruiken in al hun salescycles.

Salesmedewerkers met een hoog verantwoordelijkheidsgevoel behandelen hun taken of projecten alsof ze voor hun eigen bedrijf zijn. Hun motivatie is intrinsiek en komt niet voort uit externe dwang.

Kan je sollicitant voorbeelden geven die aantonen dat hij of zij een hoog verantwoordelijkheidsgevoel heeft? En blijkt dat ook uit de referenties van vorige werkgevers? Dan zit er potentieel een sterke kandidaat voor je.

3. Doelgericht

Een salesmedewerker zonder duidelijk doel? Dat is zoals een schip op zee zonder eindbestemming. Het drijft maar wat rond.

Succesvolle salesmedewerkers werken hard naar duidelijke en meetbare doelstellingen toe. Ze begrijpen dat ze de architect zijn van hun eigen succes en weten dat ze geen doelen kunnen behalen die ze niet op voorhand kunnen zien.

Enkele manieren om te weten of je sollicitanten doelgericht zijn:

• Ze hebben een duidelijk antwoord op de vragen ‘Welke doelen zou je in ons bedrijf willen bereiken?’ en ‘Hoe zou jij het de eerste dagen bij ons aanpakken in je nieuwe rol?’
• Ze komen soms heftig en enorm ambitieus over
• Ze zijn heel competitief en willen winnen
• Ze kunnen ook op lange termijn denken
• Ze komen duidelijk en helder over

4. Veerkrachtig

In sales is afwijzing heel normaal.

De meeste leads die je binnenkrijgt, converteren niet naar deals. Lopende salestrajecten eindigen niet altijd in een win. Soms zegt je klant of prospect dat je het project mag opstarten, en hoor je een paar dagen later dat ze toch nog even gaan wachten door onvoorziene omstandigheden.

Kan je daar niet mee om? Dan kan dat psychologisch gezien wel hard aankomen. Daarom zijn de beste salesprofessionals veerkrachtig. Ze kunnen zichzelf aanpassen aan stress en tegenslag, en emotioneel ‘terugveren’. Sommigen komen er zelfs sterker uit.

Hieronder staan enkele eigenschappen van veerkrachtige mensen. Zie jij ze terug bij je sollicitant?

• Ze ventileren sporadisch, maar klagen niet
• Ze weten wie ze zijn en vertrouwen dat alles wel goed komt
• Ze accepteren dat afwijzing ‘part of the sales game’ is en gaan door
• Ze zorgen voor zichzelf en ze laten zich niet gaan

5. Een kei in het opbouwen van klantenrelaties

Sales gaat bijna volledig over relaties. Als succesvolle salesprofessional moet je vertrouwen kunnen opbouwen, en tegelijk begrijpen dat zoiets tijd vraagt.

Het geheim? Authenticiteit.

Hoe authentieker je overkomt, hoe geloofwaardiger je bent en hoe beter de relatie zich zal opbouwen. Kom je vooral over als een sleazy salesmedewerker die alleen geïnteresseerd is in het closen van de deal? Dan sluiten er veel deuren.

Soms moet je kunnen afwijken van het willen closen. Interesse tonen in de business van je klant, vragen wat je klant in zijn of haar vrije tijd doet, wat hem of haar bezig houdt naast het werk. Want zo bouw je een relatie op.

Bij sollicitanten kan je dat zo nagaan:

• Komen ze authentiek over of eerder gemaakt?
• Geven ze op elke vraag het perfecte antwoord of stellen ze zich ook kwetsbaar op?
• Praten ze alleen over hun successen? Of ook over waar ze de bal hebben misgeslagen?
• Komen ze wispelturig over of eerder doordacht?

Conclusie

Zegt je buikgevoel je dat een sollicitant een potentiële match is? Let dan op bovenstaande eigenschappen. Ze zijn de beste manier om te voorspellen of iemand daadwerlijk een goede aanwinst zal zijn voor je salesteam.